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《人性的弱点》全集3.5 苏格拉底的秘密

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的碉是方法而已。

使对方在开始的时候,连连说'是!是!',如果可能的话,尽量防止他说'不!'。

奥弗斯德教授在他所着那部'影响人类行为'一书中说过:'一个?不。字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出、不。宇后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个'不'字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。'

有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多'是'的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出'不'字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个'拒绝'的状态。如果反过来说,当一个人回答'是'的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多'是'的回答时;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。

得到这个'是'宇的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方面发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快十感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个'不'宇,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

运用这个'是,是'的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说:'这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格 给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。

今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说、是,是!。的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不'十分'必要。

可是,我对那位顾客这样说:若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转 给你最亲密的人?'

那客人马上回答:'当然愿意。'

我接着说:'那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移 给他。'

那位顾客又说:'是,是的。'

那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托帐户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说'是,是。'他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:'在我负责的推销范围区域?,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔 易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望――-如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。

我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:'爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。'

我心头一震,就即问:'为了什么原因?'

那位工程师说:'你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。'

我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出'是'字的办法。

我向那位工程师说:。史密司先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?'

他完全同意。我获得他第一个、是'字。

我又说:'电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内 度高出华氏七十二度,是不是?'

他同意这个见解,说:'是的可是你的发动机却比这 度高。'

我没和他争辩,我只问:

'工厂 度是多少?'

他想了想,说:'嗯――大约华氏七十五度左右。'

我说:'这就是了工厂 度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里,是不是会把手烫伤?'

他还是说'是'。

我向他作这样一个建议,说:'史密司先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!。

他接受了这个建议,说:'我想你说的对。。我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答'是,是',那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家'苏格拉底',是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶光头。可是,却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧,现在被称为'苏格拉底辩论法',就是以'是,是,'作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者,所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个――能够获得对方'是,是,'反应的和缓问题。

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智能。那句格言是:'轻履者行远。'

他们花了五千年漫长的时间,去研究人类的天性,那些有学问的中国人,他们储积了许多聪明的言语就像'轻履者行远'那句话。

如果你要获得人们对你的同意,第五项规则是:

使对方很快的回答'是!是!'

拼音版对照

gen ren men tan hua shi, bie kai shi jiu tan ni men yi jian xiang zuo de shi, bu fang tan xie bi ci jian zan tong de shi qing。 ru guo ke neng de hua, ni geng ying gai ti chu ni de jian jie, gao su dui fang, ni men suo zhui qiu de shi tong yi ge mu biao, suo cha yi de diao shi fang fa er yi。

shi dui fang zai kai shi de shi hou, lian lian shuo' shi! shi!', ru guo ke neng de hua, jin liang fang zhi ta shuo' bu!'。

ao fu si de jiao shou zai ta suo zhe na bu' ying xiang ren lei xing wei' yi shu zhong shuo guo:' yi ge? bu。 zi de fan ying, shi zui bu rong yi ke fu de zhang ai, dang yi ge ren shuo chu、 bu。 yu hou, wei le zi ji ren ge de zun yan, ta jiu bu de bu jian chi dao di。 shi hou, ta huo xu jiao de zi ji shuo chu zhe ge' bu' zi shi cuo wu de, ke shi, ta bi xu kao lv dao zi ji de zun yan。 ta suo shuo de mei ju hua, bi xu jian chi dao di, suo yi shi ren zai yi kai shi de shi hou, jiu wang zheng mian zou, na shi fei chang zhong yao de。'

you shuo hua ji qiao de ren, kai shi de shi hou jiu neng de dao hen duo' shi' de fan ying, wei you ru ci, ta cai neng jiang ting zhe de xin mai, dao xiang zheng mian fang xiang。

jiu yi ren men de xin li zhuang tai lai jiang, dang yi ge ren shuo chu' bu' zi shi, tong shi ta xin li ye qian fu zhe zhe fen yi nian, er shi ta suo you de qi yi guan、 xian、 shen jing、 ji rou, wan quan jie ji qi lai, xing cheng yi ge' ju jue' de zhuang tai。 ru guo fan guo lai shuo, dang yi ge ren hui da' shi' de shi hou, ti nei na xie qi yi guan, mei you shou suo dong zuo de chan sheng, zu zhi shi qian jin、 jie shou、 kai fang de zhuang tai。 suo yi, dang yi ci tan hua kai shi de shi hou, wo men ruo neng xi yin chu dui fang geng duo' shi' de hui da shi; hui geng rong yi wei wo men yi hou de jian yi, bo de dui fang de zhu yi。

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wo shuo:' zhe jiu shi le gong chang yi wen yi du qi shi wu du, zai jia shang ying you de qi shi er du, yi gong shi yi bai si shi qi du。 ru guo ni ba shou fang jin yi bai si shi wu du de re shui li, shi bu shi hui ba shou tang shang?'

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wo xiang ta zuo zhe yang yi ge jian yi, shuo:' shi mi si xian sheng, ni bie yong shou peng na jia fa dong ji, na bu jiu xing le!。

ta jie shou le zhe ge jian yi, shuo:' wo xiang ni shuo de dui。。 wo men tan le yi zhen hou, ta ba mi shu jiao lai, wei xia ge yue ding le cha bu duo san wan duo yuan de huo wu。

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xia ci dang wo men yao zhi chu ren men de cuo wu shi, wo men yao ji zhu chi zu de su ge la di, bing qie wen yi ge?? neng gou huo de dui fang' shi, shi,' fan ying de he huan wen ti。

zhong guo ren you yi ju ge yan, chong man le dong fang you jiu de zhi neng。 na ju ge yan shi:' qing lv zhe xing yuan。'

ta men hua le wu qian nian man chang de shi jian, qu yan jiu ren lei de tian xing, na xie you xue wen de zhong guo ren, ta men chu ji le xu duo cong ming de yan yu jiu xiang' qing lv zhe xing yuan' na ju hua。

ru guo ni yao huo de ren men dui ni de tong yi, di wu xiang gui ze shi:

shi dui fang hen kuai de hui da' shi! shi!'

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